Growth Hacking: novas estratégias na captação de clientes

A expressão “growth hacker” foi cunhada em 2010 por Sean Ellis, um influente empresário no mundo do marketing digital. Através de algumas estratégias que focaremos neste artigo, Ellis garantiu a vários negócios o aumento da sua expressão através de canais online. Para Ellis, um growth hacker é alguém que “está orientado apenas e só para o crescimento. Tudo o que é feito é (…) com o intuito de crescer exponencialmente“.

Assim sendo, o Growth Hacking é um processo utilizado actualmente em alguns canais de marketing e tem como objectivo identificar as maneiras mais eficazes para fazer crescer um negócio. Quem está nesta área foca-se sobretudo em alternativas low-cost ao marketing tradicional (ou seja, rádio, imprensa e televisão), nomeadamente utilizando os media digitais.

O Produto e a Distribuição

Com a proliferação da Internet e de serviços online, ou passíveis de venda online, a definição de produto foi-se tornando mais abrangente. Actualmente, a Dropbox é um produto. Um software online de contabilidade é um produto. E esta transição levou a uma nova forma de pensar sobre esta realidade.

Pela primeira vez, um produto pode simultaneamente ser melhorado ao ser utilizado. Confuso? A título de exemplo, um produto como a Dropbox pode dar-te mais espaço na cloud se convidares um amigo a ligar-se à rede, e quanto mais se fizer isso, melhor será a experiência nessa plataforma. Ora, um champô não o pode fazer, na medida em que se esgota em si mesmo; não pode receber alterações com base nos comportamentos do seu utilizador.

Um growth hacker é, portanto, alguém que compreende muito bem as características intrínsecas de um produto e que define estratégias capazes de potenciar a sua divulgação e/ou venda a partir de métodos considerados não-convencionais, não-tradicionais. A distribuição possibilitada aos produtos online desempenha também aqui um papel relevante: Search Engine Optimization, Plataformas de Vídeo e Redes Sociais abrem um novo campo de possibilidades para as marcas se posicionarem, comunicarem e venderem aos seus clientes.

Casos práticos de Growth Hacking

1. Twitter

Quando começou, em 2009, o Twitter estava a ter um buzz online significativo mas, ainda assim, aquém do suposto. As pessoas entravam na rede, publicavam alguns tweets, e em seguida desapareciam. Tendo isso em conta, os programadores da plataforma foram alterando o seu ADN, de forma a fazer com que a rede social crescesse – e isso implicou reestruturar a interface e compreender melhor os comportamentos do utilizador.

Curiosamente, depois disto, concluiu-se que os utilizadores esporádicos passariam a ser utilizadores regulares se seguissem, pelo menos, 10 contas logo após terem entrado na rede. Esta estratégia de Growth Hacking permitiu que o Twitter aumentasse exponencialmente o número de utilizadores registados, factor indissociável do sucesso de uma rede.

2. Dropbox

De acordo com Drew Houston, co-fundador da Dropbox, os referral links aumentaram os registos na plataforma em 60%. Esta estratégia de Growth Hacking, já referida acima, tornou este serviço bastante popular na internet e o seu sucesso é fácil de compreender: permitiu aos utilizadores “atraírem” novas pessoas para o site de armazenamento e partilha de arquivos em troca de 500MB de espaço extra na cloud.

3. AirBNB

AirBNB, um conhecido site de arrendamento de casas, aplicou uma estratégia maravilhosa de growth hacking para fazer crescer o seu negócio. Basicamente, quando os utilizadores começaram a preencher os seus formulários de inscrição, foi-lhes mostrada a opcção de anunciarem a sua casa na Craigslist (plataforma de classificados bastante em voga nos Estados Unidos da América). Ora, isto aumentou o seu ranking nos motores de pesquisa e, simultaneamente, aumentou o tráfego de utilizadores na plataforma. Win-win.

4. LinkedIN

De 2 milhões para 200 milhões de utilizadores. Foi esta a margem de progressão da rede social de negócios mais conhecida do momento. E como é que isto se sucedeu? Utilizando um growth hack tão simples quanto curioso.

Ao permitir aos utilizadores criarem o seu perfil de uma forma pública, o LinkedIN fez crescer a sua rede de contactos rapidamente. Estes perfis públicos passaram, assim, a ser pesquisáveis nos motores de busca – o que se afigura bastante importante, claro está, na procura de emprego/empregadores.

5. Facebook

No início da sua existência, o Facebook criou widgets incorporáveis em blogs ou sites e, com esse growth hack, aumentou imenso o seu número de utilizadores. Porquê? Porque existia curiosidade em saber o que era aquele botão azul no fim do post, o que levou a milhões de cliques e, por sua vez, a milhões de registos.

O Growth Hacking é uma importante abordagem que nos dá um vislumbre daquilo que poderão ser as empresas na internet num futuro próximo. Até mesmo no mundo digital, existiu sempre uma espécie de barreira entre as pessoas que desenvolviam o produto, e todos aqueles que eram responsáveis pela sua divulgação. Hoje em dia, os growth hackers estão a tentar saber mais sobre APIs (Application Programming Interface), e os designers/programadores têm uma preocupação maior com a user experience quando criam. Os dois mundos estão em aproximação.

E se, até então, o Growth Hacking se associava mais às startups, pela franca dificuldade que estas têm em competir nos media tradicionais, ele tenderá a espalhar-se a empresas mais estabelecidas no mercado. Crescer e ganhar visibilidade para chegar ao maior número de potenciais clientes são, afinal, objectivos primários da grande maioria das marcas, e o growth hacking mais uma forma de por eles lutar.