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O funil de vendas enquanto estratégia de marketing

Comunicação Digital | 30 Agosto 2016 | Miguel Menaia

Actualmente, é essencial que uma empresa domine várias técnicas de marketing capazes de atender às necessidades das pessoas, sendo que estas estão cada vez mais exigentes e preocupadas.

Com um mercado tão competitivo e dinâmico, um negócio precisa cada vez mais de atrair pessoas e transformá-las em consumidores. O funil de vendas serve esse mesmo propósito, afigurando-se como uma boa técnica que pode ditar o parte do sucesso de uma empresa

Para que serve?

O funil de vendas caracteriza-se como um modelo estratégico de consumo que espelha o percurso hipotético de um possível consumidor até ao momento em que este decide comprar efectivamente um produto ou adquirir um serviço.

Por outras palavras, é o processo de conduzir o consumidor desde o momento em que ele toma conhecimento do problema até ao momento em que ele faz a compra.

No topo do funil, encontram-se as pessoas que sabem da existência da marca (vulgarmente designada por brand awareness); no meio do funil, que é naturalmente mais estreito, encontram-se as pessoas que consideram saber mais ou mesmo pagar pelos serviços ou produtos prestados por essa marca; e no fim do funil, que é ainda mais estreito do que os dois anteriores, encontram-se as pessoas que irão efectivamente pagar pelos serviços ou produtos prestados por essa marca (concretização da venda).

A missão do marketer é, portanto, certificar-se de que o funil esteja o mais enraizado possível na estratégia da empresa, guiando potenciais consumidores do início até ao destino final: a conversão.

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Assim como um funil tradicional leva o líquido até ao recipiente de destino (digamos, uma garrafa), no marketing digital a principal função do funil passa por guiar pessoas (potenciais consumidores) até um objectivo em particular (signuplikeshare, venda, etc). O problema, todavia, é que as pessoas são imprevisíveis, sobretudo, quando as tratamos em massa. Um funil bem estruturado e implementado deverá facilitar o encaminhamento do público-alvo de dada marca.

Como se pode ver abaixo, o funil de vendas é essencialmente explicado em três níveis:

 

1º Nível (topo do funil): Descoberta

Aumentar o número de visitas de um site, ou os likes de uma página de Facebook, ou até apenas expor o público ao nome de uma marca é um primeiro passo para aumentar o awareness e fazer o público “entrar no funil”. No entanto, não basta só fazer crescer a rede – é imperativo aumentar o engagement, ou seja, activar os membros dessa mesma rede.

Nesta instância, as pessoas ainda não estão cientes sobre determinadas necessidades que tenham. Mas vão estar. Por isso mesmo, não basta que as pessoas saibam o nome da marca. É preciso que estas sejam curiosas o suficiente para ficar a conhecê-la.

É necessário, então, que os potenciais clientes do produto/serviço passem a integrar a nossa marca na sua lista de marcas credíveis, na sua lista de escolhas – ainda que, nesta fase, confiem apenas no conteúdo que lhes apresentamos.

Existem vários tipos de conteúdo que funcionam muito bem neste primeiro nível. A saber:

  • Posts em blogs;
  • Webinários;
  • Guias compreensivos;
  • Vídeos.

O objectivo principal do topo de funil é aparecer no radar do nosso público-alvo, tentando ganhar, pelo menos, a sua atenção. Posteriormente, se tudo correr conforme as expectativas, virá o reconhecimento, a confiança e potencialmente a escolha.

 

2º Nível (meio do funil): Consideração

Tal como indicado no primeiro nível, activar os utilizadores é, na sua génese, aumentar o engagement com a marca. Comentários e partilhas são essenciais nesta fase, na medida em que aproximam o utilizador do negócio, o que cria laços de afinidade.

Assim sendo, neste nível do funil, a relação entre a marca e o consumidor é muito mais próxima do que outrora. Enquanto empresa, estamos a falar para os indivíduos certos (isto é, aqueles que poderão efectivamente comprar os nossos produtos/serviços).

Aqui, o futuro cliente já descobriu que tem algum problema e procura soluções, pelo que, ao pesquisar sobre isso mesmo, irá verificar o que empresas oferecem.

Como tal, nesta instância, as pessoas procuram:

  • Subscrição de Newsletters;
  • Case studies (é muito importante que estes estudos de caso sejam de clientes associados à nossa empresa);
  • How-to content (isto é, conteúdo que demonstre a utilização real do nosso produto ou serviço);
  • Descrições dos produtos/serviços (e eventualmente preço).

Pode-se dizer, portanto, que no segundo nível do funil é imperativo apresentar conteúdos mais específicos do que no nível anterior. Ser diferenciador do resto dos concorrentes, ser criativo e apresentar temas actuais ao público-alvo é, sem dúvida, a melhor forma de triunfar.

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3º Nível (o fim do funil): Conversão 

Este é o fim do funil de marketing. Converter um utilizador é concretizar a venda de um produto ou serviço, é ganhar um cliente ou estabelecer um contacto com um indivíduo especificamente interessado na nossa marca.

A parte mais estreita deste funil é onde ocorre o ponto de transacção (ou conversão). No fundo, sabemos que as pessoas que aqui chegaram estão mesmo interessadas naquilo que temos para oferecer; apenas as temos de convencer uma última vez a usufruir dos nossos produtos ou serviços Como? Com:

  • Testemunhos;
  • Reviews;
  • Informações sobre os processos de venda da marca (quanto mais simplificada, compreensível e de confiança, melhor);
  • Preço.

Estes são os conteúdos habitualmente mais procurados pelos utilizadores que chegam a esta derradeira fase, e o seu objectivo é mais o de garantir ao cliente que está a proceder à escolha certa e de o apoiar nesse processo.

 

O que está para além do funil?

A partir do momento em que conseguimos concretizar uma venda, o objectivo passa por não os deixar fugir: retenção. Assim sendo, o content marketing continua, também, a fazer parte do processo.

Para que os consumidores usufruam de novo daquilo que temos para oferecer, ou que mantenham a sua relação com a marca (e que não sejam apenas meros consumidores esporádicos dos nossos produtos), é urgente continuar a criar mecanismos para que eles não desapareçam; para melhorar o CRM (Customer Relationship Management).

Nesse sentido, o funil é trabalhado com o intuito de padronizar o ciclo de vendas, tornando a sua análise um processo mais objectivo e ágil. Eventualmente, este processo facilita a gestão do produto ou serviço apresentado pela empresa, o que melhora produtividade.

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Em suma, independentemente do nível do funil para o qual estamos a produzir conteúdo, é muito importante ter em linha de conta para quem estamos a falar. E como estamos a falar.

Cada nível do funil é imprescindível para fechar a venda e, como tal, não se devem descurar as informações presentes ao longo do processo.

Seguindo os passos supracitados no artigo, é possível implementar um funil de marketing numa empresa e ser bem sucedido.

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