O que é geração de leads no Marketing Digital?

Num mundo cada vez mais digital, novos termos vão surgindo. Descobre neste artigo um dos mais importantes: geração de leads!

O que é a geração de leads?

Para começar este tópico, vamos primeiro responder-te à pergunta-base: o que são leads? As leads, de modo simples, são potenciais clientes.
E como angarias este potencial cliente? Através de campanhas e técnicas de marketing que trocam benefícios (e-books, convites para eventos, workshops, e mais estratégias de que te vamos falar mais abaixo) pelos contactos e informações de pessoas que poderão vir a transformar-se em clientes.
Impõe-se outra importante pergunta: por que são importantes as leads? As leads são o cliente em fase “embrionária”. É a fase mais primária da relação consumidor-marca, em que ambos se “apresentam” e na qual a marca procura criar confiança.
É a partir das leads que vais construir o teu funil de vendas, definir métricas e estratégias. E diferentes leads podem entrar em pontos diferentes do funil, sendo necessário aplicar diferentes estratégias de comunicação.
Nota: um exemplo simplificado do funil de vendas parece-se com algo assim:
Desconhecido -> Visitante -> Cliente -> Defensor da Marca

Tipos de leads

• Suspect – trata-se de uma pessoa que disponibilizou os seus dados para receber a oferta de uma marca (exemplo: newsletter) mas não tem interesse em prolongar a “relação”.
• Lead Qualificada (QL ou Qualified Lead) – a lead em questão tem as características pretendidas pela marca. Isto é importante porquê? Porque significa que o cliente tem um perfil que se enquadra nas características de consumo da marca, podendo traduzir-se numa relação de consumo mais duradoura.
• MQL (Marketing Qualified Lead) – é um tipo de lead que, à semelhança da QL, possui características importantes para uma marca, que se podem traduzir em mais vendas ou numa relação consumidor-marca mais forte. No funil simplificado que apresentámos acima, uma MQL está posicionada entre Visitante e Cliente.
• SAL (Sales Accepted Lead) – esta é uma lead que passou por um processo de verificação de informações desempenhado por um colaborador da marca. No mundo digital é mais simples adulteramos informações para recebermos os conteúdos oferecidos pelas marcas, ou porque não queremos partilhar os nossos dados, ou simplesmente porque não estamos para aí virados. No entanto, para as marcas, é imperativo lidar com informações reais, sob pena de errar na abordagem usada para a conversão das leads.
• SQL (Sales Qualified Lead) – este tipo de lead é aquela que já passou (quase) todas as fases do funil de vendas, inclusive o contato com um colaborador que definiu o “problema” da lead e ofereceu uma solução, e que está, por isso, à beira de consumar a venda.
• Cliente – chegando ao final do funil, encontramos o cliente, o objetivo principal de todas marcas. Mas quem acha que o processo termina aqui está errado. A venda não é o final mas sim o princípio da relação a “sério”. A partir deste ponto, vais ter de desenvolver estratégias de comunicação que prolonguem e fortaleçam a relação, com o objetivo de gerar novas vendas.

Técnicas para atrair potenciais clientes

Agora que dominamos o mundo das leads, vamos perceber como atraí-las!
Trazemos-te alguns dos exemplos de técnicas de comunicação mais comuns e eficientes para dar início à relação entre marca e consumidor.

• Disponibilização de E-books, Relatórios (Whitepapers) e Infográficos – uma das técnicas mais frequentemente utilizadas. Esta é uma excelente forma de ofereceres algo útil a um potencial consumidor, mostrando um pouco das tuas “credenciais” na área.
• Realização de Webinars – uma tendência dos dias de hoje. Toda a gente adora mergulhar no mundo digital e que melhor forma do que através de “aulas” em formato digital?
• Disponibilização de templates, ferramentas e outras utilidades – se, por um lado, as pessoas adoram aprender, por outro adoram receber “a papa feita”. E, atenção, não dizemos isto num sentido pejorativo. O que queremos dizer é que, num mundo cada vez mais acelerado, as pessoas preferem maioritariamente soluções úteis, práticas e instantâneas que lhes permitam trabalhar de forma mais eficiente.
• Oferta de convites – num mundo que ainda está em adaptação e transformação face à pandemia, os eventos físicos não são tão comuns. No entanto, eles continuam a existir e as pessoas adoram entradas gratuitas ou com grandes descontos. Além disso, sinal dos tempos modernos, os eventos virtuais são algo cada vez mais recorrente e apreciado. Eventos virtuais com número limitado são também uma opção atrativa.
• Descontos – a segunda coisa favorita, a seguir às ofertas, são os descontos! Ninguém vira a cara a um desconto. Que atire a primeira pedra aquele que não tem duas ou três contas num site de compras só para receber os descontos de boas-vindas. Atenção: nós não apoiamos este tipo de comportamento…wink, wink.

Esperamos que este artigo te tenha ajudado a perceber tudo sobre a geração de leads e tudo o que está por detrás da relação consumidor-marca!

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